Het decoy-effect in neuromarketing
Stel je voor: je wilt een abonnement afsluiten. Twee opties liggen voor je neus: een digitale versie voor €95 en een combi van print + digitaal voor €125. Logisch dat veel mensen dan voor de goedkopere digitale versie kiezen, toch? Maar zodra er een derde – ogenschijnlijk nutteloze – optie wordt toegevoegd (alleen print voor €125), verandert alles. Ineens gaat bijna iedereen voor de combi. Dat is het decoy-effect in actie: een slimme psychologische truc die laat zien hoe onze keuzes beïnvloed worden, vaak zonder dat we het zelf doorhebben.
Wat is het decoy-effect?
Het decoy-effect ontstaat wanneer drie opties worden gepresenteerd en een van de opties de decoy is: duidelijk slechter dan de andere twee maar wel invloed heeft op de voorkeur.
Een bekend experiment van The Economist liet zien hoe drie abonnementsopties de voorkeur beïnvloedden. De eerste groep kreeg de twee opties voor het printabonnement. Ongeveer twee derde van de deelnemers gaf de voorkeur aan het digitale abonnement, terwijl een derde juist koos voor de combinatie met print.
Toen er een derde optie werd toegevoegd, namelijk het print-only abonnement voor 125 euro, veranderden de keuzes drastisch: bijna alle deelnemers kozen nu voor de combinatie van digitaal en print. De digitale optie viel sterk terug.
Waarom een slechte optie toch invloed heeft
Waarom werkt dit nou zo bizar goed? Omdat ons brein dol is op vergelijken. Zet je een duidelijk slechtere optie neer (de decoy), dan lijkt de betere keuze ineens véél aantrekkelijker.
Die “slechte” optie is dus helemaal niet nutteloos: hij pusht je richting de keuze die de maker het liefst wil. En dat is een van de vele biasses waar neuromarketing om gaat.
Of je nu prijzen opstelt, abonnementen bedenkt of een webshop runt, het decoy-effect kan de doorslag geven. En juist dát soort inzichten leer je slim toepassen in een neuromarketing-training.
Voorbeelden in digitale omgevingen
De ‘standaard’-optie in een webshop is dus vaak niet zo neutraal als hij lijkt. Hij wordt slim gebruikt als decoy: net aantrekkelijk genoeg om mee te tellen, maar zo ingericht dat premium er ineens een stuk beter uitziet.
Benieuwd hoe snel het decoy-effect z’n werk doet bij jouw klanten? Dan is een A/B-test de perfecte manier. Laat de ene groep drie opties zien (inclusief decoy) en de andere maar twee, en kijk of premium vaker gekozen wordt. Vergeet alleen niet genoeg data te verzamelen, anders klopt je conclusie niet.
Het mooie: zelfs kleine experimenten leveren vaak al verrassende inzichten op. En dit is nog maar één van de vele biases die ons koopgedrag beïnvloeden. In de Neuromarketing Essentials training ontdek je hoe je dit soort effecten herkent én toepast.